30 Jul

Каква е разликата от B до С ?

[sg_popup id=1] Каква е разликата от B до С ?Клиентите на една фирма са различни. Конкретно тук става въпрос за разликата между бизнес клиентите и обикновенните потребители.

Обикновенните потребители на дадена услуга като характеристики може значително да се различават едни от други и сравнени с тези от бизнес сектора предлагат богато разнообразие от групи и типажи, към които принадлежат. Това от своя страна води след себе си и множество подходи при привличането и обслужването им.

Една от главните характеристики на този тип клиенти е сравнително по-големия субективизъм при взимането на решенията за покупка на стока или услуга. Факторите, които го провокират са много, от модни тенденции до специфична нагласа към дадената стока. Причина може да е цвета, размера, модата, мнение на приятели и какво ли още не.

От една страна това е минус, защото създава трудности при анализа на очакванията на потребителите за стоката и съответно най-адекватното последващо решение на производителя винаги е подложено на сериозен риск. Множеството изисквания имат и добра страна, те са по-специфични и уловен веднъж в желанията си потребителят може лесно да бъде привлечен към съответно действие.

При бизнес клиентите нещата стоят по малко по различен начин. Те също се влиаят от редица фактори при взимане на решението си, но те са доста по-обективни от тези на първата група и поради това и подходът тук трябва да е по-различен.

При всички положения една фирма гледа на покупката на стока или услуг като на инвестиция. Съответно измерва и преценява ефективността на тази инвестиция и ако тя е финансово изгодна я осъществява. Основно решаващи са цената и конкурентноспособността в сравнение на другите производители на същата стока или улуга. Също така голяма роля играе всякакъв вид допълнително обслужване или бонус услуга към основната покупка.

За привличането на такъв клиент е важно да се говори на езика на клиента (както и при привличането на каквито и да е други клиенти). Когато имате обективна позиция пред себеси със сигурност не трябва да се изпада в голословие или да се прилагат тактики за „омайване” на клиента. Тонът и поведението със сигурност трябва да са приятелски, но не това е нещото което може да спечели сделката. Единствено цифрите поднесени по подходящ начин ще имат тежест в такива случаи.

За да се пристъпи към действие в такъв случай е необходимо предварително да се анализират нагласите и очакванията на клиента за подобо предложение. Моментното състояние на пазара и конкурентните оферти също трябва да се имат предвид. Предварителното изготвяне на оферта е задължително начало преди да представите твърдата си позиция за сделката.

Краткосрочния стремеж към печалба и на двете страни трябва да остане на заден план колкото се може по-бързо при преговорите, защото освен ако не става въпрос за супер продукт няма начин бързата печалба да се случи едновременно и за двете страни. Винаги на сделката трябва да се гледа в преспектива. Когато става въпрос за фирми възможността да гледате по надалече е сигурен знак, че няма да изчезнете година след сделката и да изоставите поетите ангажименти. Сигурността и затоплянето на отношенията, изразено в преференции след време е симптом, че корпоративната култура при вас е на ниво и винаги има развитие на отношенията между вас и клиентите ви.

Преди да достигнете до преговорите обаче има една не по малко трудна задача за разрешаване- достигането до правилния човек. Има редица подходи при проникване през йерархията на една фирма, но на тях ще се спра в специално подготвени за целта статии. Това, което сега е важно да се отбележи, че за добрите преговори аргументите ви са толкова важни, колкото и това да ги изложте пред правилните хора.

Изводът е:

Напишете си добре домашното!

Намерете правилния човек!