18 Sep

Уговаряне на бизнес среща и продажби по телефона. Секретарката.

[sg_popup id=1] Уговаряне на бизнес среща и продажби по телефонаОсновна час от работата ми като търговски представител и преди и сега са разговорите по телефона. Като цяло тези разговори в по-голяма степен имат за цел да се стигне до лична среща с представител на дадената фирма. Продажбите по телефона също не са изключени от списъка с цели, но стратегията ми в продажбите и опита, които имам поставят като цел номер едно личните срещи. Затова сега ще се спра по-подробно на този аспект от разговотите по телефона.

Преди същинския разговор съществуват така наречените “спам ботове” или иначе казано секретарки. Има различни типове, по начина им на филтриране на обаждания и лични характеристики, секретарки. Сега ще се спра само на принципите, които гарантират успех при преодоляването на това препятствие. Първото нещо което трябва да знаете е: Давайте колкото се може по-малко иформация. Това Ви спестява възможноста да получите отговор на въпроса си или офертата от секретарката.
Ако изрично й е казано да не допуска до мениджъра такива като Вас тя ще се опита да редуцира комуникацията на страната, която тя преставлява с Вас колкото се може по-бързо. Ако може да даде отговор на въпроса Ви (в 99% от случайте отрицателен) тя ще се справи с тази задача, защото ще Ви лиши от по нататъшни доводи за продължаване на комуникацията.

Поставяйки предмета на Вашето обаждане на ниво от друга компетенция затваряте описаната по-горе възможност. Второ, демонстрирайте колкото се може по- голяма запознатост с йерархията на фирмата, в която звъните, със звената, отделите и служителите в нея.

Отделете време да се запознаете и с проблемите на фирмата, насоката й на развитие и подгответе идеи как да помогнете с продукта, който предлагате. Така лишавате секретарката от възможноста да използва голямо разнообразие от рутинни методи за прекратяване на комуникацията, които с по-горе споменатия арсенал от предварително набавена информация, са лесно оборими. Такива отговори могат да бъдат: “Не ни трябва такова нещо”– като е очевидно, че на фирмата би и бил полезен Вашия продукт, “В момента нямаме средства за това.”– като е очевидно, че фирмата инвестира в продукти като Вашия сериозни суми и това е основна част от дейноста й, а и секретарката едва ли е човека, които може да има пълна информация за инвестиционните намерения на фирмата. Има и редица други отговори, които са неефективни за целите на “спам ботовете” при провеждане на един телефонен разговор когато имате достатъчно информация за фирмата, на която звъните.

Ако имате конкретни имена на служители или отдели на фирмата, които могат да Ви свършат работа не се колебайте да ги използвате още в първия момент. Покажете, че сте до такава степен наясно, кой търсите, че е рутинен въпрос свързването с конкретната персона и работата на секретарката е не да реши дали да Ви свърже или не, а да го направи възможно най-бързо, без да се замисля много. Придайте си вид, който не позволява без директен въпрос да се установи дали е имало предишен разговор между Вас и търсената от Вас личност. Този вид трябва да се предаде единствено чрез тона Ви, който трябва да е уверен, не се подмамвайте да лъжете. Дори най-твърдата секретарка омеква когато “най-вероятно” става въпрос за познат на шефа.

Най-често срещания проблем при телефонните разговори за достигане до правилния човек е проблемът- “Изпратете мейл”. Този e-mail може никога да не бъде прочетен от човека, до който сте го адресирали. В повечето случаи се дават електронни пощи, които са общи за фирмата. Има няколко начина за справяне с този проблем. Може да кажете, че предмета на разговора Ви е несъвместим с комуникацията по имейл. Доста често това звучи неубедително и Ви вкарва в играта на котка и мишка със секретарката и тя като човек, който вижда, че идеята на отсрешната страна е да я “метне” по какъвто и да е начин се дърпа до последно. Аз лично не препоръчвам този метод, често употребяван от хората, които сега стъпват в професията Sales Representative.

Прочетете още:

Колко пари се печелят от надомна работа в Интернет?

    Comments

  1. September 18, 2009

    Дааа, интересно и много практично! Не всеки може да се упражнява телефонен тероризъм успешно…

    Не бих изключила и друга възможност – да дадете повече информация за себе си, фирмата и продукта си, да се отнесете към секретарката със специално внимание и уважение, така че да ви запомни и да я направите свой съюзник. Опитайте, понякога помага!

    Reply
  2. September 18, 2009

    Здравей Поли,

    С тренировки и постоянство всичко се постига. Не всеки е роден оратор, но едно добро ниво винаги може да се постигне ако човек се старае.

    Съветите, които давам са от практиката ми и знам, че не винаги ще звучат добре, но това което върши работа не е винаги най-благородното или доброто като вариант (за съжаление). Другите възможности също не са за пропускане и ако при разговора се види, че има възможност да намериш съюзник в лицето на конкретния служител е добре дошло. За съжаление опитът ми показва, че рядко нещата се развиват по този начин.

    Съветът, които даваш обаче е наистина ценен, защото трябва да се използва всеки сигнал подаден в посока сътрудничество и да не се отблъсква подадената ръка.

    Успешен ден 🙂

    Reply
  3. March 12, 2010

    Сравнението на секретарката със спам бот е неудачно. Спам ботът – ако толкова държите на израза – е този, който се опитва да прокара непоискана информация. А секретарката е филтър срещу спам.

    Reply
  4. March 13, 2010

    Здравейте!

    Абсолютно точна корекция :). Под спам бот в случая имах предвид точно филтър срещу спам и несъзнателно съм ги приравнил като значение 🙂

    Благодаря за корекцията 🙂

    Хубав уикенд!

    Reply

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *