01 Dec

Фирмена култура и комуникация. Влияние върху продажбите.

[sg_popup id=1] Фирмена култура и комуникация. Влияние върху продажбите.С Поли се завърза разговор относно мотивацията на търговския екип дължаща се на фирмената и мениджърска култура. Така тя даде идеята да засегнем в Маркетинг Буркан и в GV Trend някои аспекти а темата. Ето какъв ще е нашият скромен принос.

Преди да направим каквито и да е анализи на влиянието на мениджърката компетентност и фирмена култура върху продажбите трябва да определим някои от главните характеристики на позицията, в която се намират мениджърите, висшето ръководство и служителите (търговците).

Примерите, на които аз съм попадал са включвали 3 нива в йеаррхията (като изключим междинните такива- организатор на група, тийм лидер и т.н.). Нивата са следните- висш мениджмънт, мениджмънт и служители.

Така както аз виждам комуникацията между всяко от тези звена във вертикала, тя е двупосочна.

От висшия мениджмънт постъпват ресурси (бюджет) и изисквания към мениджърите, а от мениджърите нагоре се изкачват изисквания (за бюджет за отдела) и репорти за свършената работа.

От мениджърите към служителите се движи бюджета и изисквания към работата. От служителите към мениджърите пък са насочени лъчовтете на изисквания към подпомагащи продажбите действия и репорти за свършената работа.




От тази схема става ясно, че мениджърите са между чука и наковалнята. Те трябва да отговарят на изискванията на двете страни и да преразпределят бюджета спрямо желанията на тези две страни. Тези желания са най-често разнопосочни, тъй като висшите мениджъри се стремят към минимизиране на разходите (бюджета), а търговците към улесняване на работата си или максимизиране на бюджета.


Нещото което аз съм видял и Поли засяга в Маркетинг Буркан е мотивацията на търговския екип. А както аз отбелязах по-късно и реализирането на мотивация и мероприятия за повдигането и. Ключово за резултатите на един търговски екип ниво зависи от управлението на взаимовръзките в една компания и звеното на комуникационната система (култура) в една фирма.


Основното, което според мен е проблем в България е осъвършенстването на комуникационните средства в фирмата. В момента в работата си аз разполагам с дирктен достъп до мениджъра си, както и до много интерактивни начини за комуникация, като се започне от фирмения е-маил и се стигне до скайп. Това не винаги е било така или не е било вградено по добър начин във фирмената среда.


Именно фирмната култура е тази, която трябва не само на думи да е отворена към иноваците. При разговори с мои познати съм се сблъсквал със случаи, в които им е забранено да използват скайп на работното място за връзка с други служители. Не казвам, че майлът не е ефективно средство за комуникация, но скайпът в случая е доста по интерактивен и много по полезен за комуникация по въпроси, които трябва да решат бързо в процеса на работа и които нямат нужда от каквато и да е формалност при изказа. В този аспект мисля, че колкото повече една фирмена култура е по-отворена към различни начини за комуникация, толкова по-добре ще се случват нещата в нея и респективно по-добре ще върят продажбите.


Особено за един екип по продажби е много важно да има бърз достъп до ръководните фактори в една организация, за да върви работата гладко. Тъй като клиентите са с различни изисквания и виждания, които доста често излизат от стандартните рамки на работа и изискват индивидуален подход. Именно тук идва моментът с културата на мениджърите, те трябва да са достатъчно отворени към други типове комуникация и да са гъвкави в достъпността си з?
? служителите.





Неслучайно в момента един от най-големите комуникационни и информационни лидери Google пуска Google Wave, която има за цел да замести обикновенната поща с едно много по интерактивно приложение.


Чисто техническата част на нещата обаче е едната страна в комуникационните отношения между търговци и мениджъри. Другата страна е ниското ниво на фирмена култура по отношение на комуникацията между различните звена. За мен това е много важно и един от водещите критерии при избора си на работа като търговец винаги е бил да разбера до колко мениджърът, с който ще работя е предразположен към комуникация. Това е жизнено важно за деликатна професия като търговията.


Има много места, на които личи ниското ниво (не техническо) на комуникация между мениджърите и търговците. Това ниско ниво проличава, когато вие като клиент искате дадена услуга по определен начин, но търговецът неможе да ви даде това което искате. Клиентът винаги има парво и винаги има начин ако не да се отговори на изискванията, то поне да се предложи нещо като алтернатаива, която да задовои очакванията.


Тези екстра алтернативи в повечето случаи не са в ресора и правомощията на един търговец на стандартната позиция в която се намира в йерархията на фирмата (и донякъде това е редно), а са по възможностите на неговия мениджър.


Фирмената култура тук опира до това не мениджърът винаги да е до търговеца или нещо подобно, а да има възможност за бърза връзка (техническа) между двамата. А „политическото” желание за това в повечето случаи опира до културата на съответния мениджър и до това колко е мотивиран за резултатаите на собствения си отдел.


Чувал съм за места където на служителите по обслужването на клиенти се отпуска определен бюджет за разрешаване на спорни ситуации и специални изисквания на киентите. Дори това според мен не може да замени позотворната и бърза комуникация с прекия мениджър, но е една стъпка в правилната посока и буфер, които да осигури необходимото техническо време за реакция на друго ниво, когато това е необходимо.


Хората в една организация трябва да имат възможност и желание да си комуникират, а не да мислят, че другите могат да четат мислите им. Търговците попринцип са доста добри комуникатори и са доста предразположени да обменят информация, това им качество трябва да се използва за целите на фирмата, защото това е отделът, от който трябва и може да се извлече най-много информация за клинетите и развитието на компнията.


За да функционират добре и 3-те звена в една компния (както е примера в началото) те трябва успешно да комуникират помежду си. В този смисъл и работата на търговския екип ще бъде много по-продуктивна ако има интерактивна възможност за комуникация с мениджърския състав. На първо място обаче самата фирмена култура трябва да прокламира начин на мислене, обърнат към комуникацията между служителите.



Прочетете още:


Колко пари се печелят от надомна работа в Интернет?