30 Mar

Ролева игра. Продажби

[sg_popup id=1]

Като човек имащ опит в продажбите на Интернет реклама, маркетингови проучвания и други услуги съм се сблъсквал неведнъж с явлението “ролева игра” или по точно казано не съм се сблъсквал.

Като цяло ролевата игра дава възможност максимално реалистично да се пресъздаде в изкуствени условия срещата с потенциален клиент. Участниците в играта могат да оттренират някои положения и да си извадят съответните поуки.

Аз лично досега не съм попадал на място, където тези игри да носят полза на участниците в тях. Истината, че повечето мениджъри за съжаление само са дочули от някъде за ролева игра. Когато тези хора са разбрали, че тя представлява пиеса с участници, които влизат в роли са решили, че може спокойно да правят ролеви игри. Тъй като всяко нещо, което навлиза в българската действителност е обвито в определена мистика ролевите игри очевидно в съзнанието на мениджърите са нещо като висш пилотаж, за който са достатъчни креативен ум, достатъчно житейски и търговски опит и няколко човека, които да играят играта.

От тук обаче започват бедите. Много често тези игри прерастват в спор как трябва да се отиграе дадена ситуация. Възможността, която се дава на всеки да изразява мнение не е достатъчно добре разяснена и се възприема от участниците като възможност за себеизтъкване, налагане на собственото мнение, доказване на ораторски способности и редица други не много градивни неща.

Личното отношение между служители на фирмата също доста често е взимало връх- който ми е приятен се справя добре, който не ми е приятен, дай да му търси кусури. Няма ясни критерии за успех в игрите, позволява се всеки да изразява компетентно мнение с тенденция това мнение да се счете за миродавно без ясен критерии за това.

Например в една фирма съм участвал в ролева игра пред мениджъра за оценка (защото беше нов) на качествата ми като търговец. Ами играта беше нагласена, защото никои от колегите ми не искаше да се прецакваме и да си вадим кирливите ризи и се задаваха само от онези неудобни въпроси, на които сме сигурни, че всеки знае отговора. Да, всички се справихме блестящо. 

В друга фирма пък аз участвах в ролева игра, в която даже главните участници начело с мениджъра си бъркаха в носовете (буквално) и си обсъждаха съвсем злободневни въпроси докато аз изнасях презентация. След това ми се задаваха въпроси сякаш съм на истинска делова среща от продължаващите да си бъркат в носа хора, а аз отговарях съвсем сериозно, което беше посрещнато с насмешка. Сигурно разказаното Ви звучи като нормално чувство на хумор между хора, които работят от доста време заедно. Не, това беше генерална репетиция за една от най-важните делови срещи на фирмата за годината. 

Мога да изпиша доста за ъпсурдите на ролевите игри, на които съм присъствал, но не това е целта ми. Написах всичко това до тук, за да обоснова това, което ще направя, а именно да направя една кратка характеристика на това какви в общи линии са правата и задълженията на участниците в една ролева игра и какво практиката ми е показала, че дава резултат и какво не.

Първата стъпка е да се определят задачите на участниците в играта.

Основно има две страни:

1. Търговски агент.
2. Представител на фирмата пред, която ще се изнася презентацията.

Определяне на амплоато:

1. Търговския агент просто трябва да бъде себе си.
2. Представителя на фирмата трябва да оредели дейността си, главните цели, които стоят пред него в бизнеса му и целите, които той иска да постигне благодарение на продукта, който ще му се представя. Трябва измисли общите специфични черти на характера на личността, която ще представлява. Инвестициите, които е склонен да направи и степента на предварителна информираност за услугата, която ще му се предлага.

Определяне на конкретна предистория:

1. Как е бил осъществен първия контакт между двете страни и каква информация са получили в този момент една за друга.
2. Същото като 1.

Започване на разговора. Най-добре е участниците да не се прекъсват изобщо в процеса на играта или ако това се прави да е колкото се може по-рядко и внимателно. Честите прекъсвания водят до разконцентриране на участниците и развалят “магията” на шоуто. Не може да се създаде обстановка максимално близка до реалната. Нарушава се ритъма и тона на разговора, което е много важно при реални преговори.

Ставал съм свидетел на промяна на целия сюжет или действие на даден персонаж само за да се покаже отделен казус, в което по принцип няма нищо лошо, но ако играта спре до тук. Продължаването и с новия сюжет или дори със стария такъв поставя под риск и резултата и ползите от играта за участниците. Записките по време на играта, ако бъдат достатъчно подробни са достатъчни като факти за корекции.

Завършекът на разговора трябва да е реален резултат от естественото стечение на обстоятелствата при сблъсъка на двете така организирани гледни точки. Недопустимо е само заради целите на играта винаги да се достига до положителен аспект и обратното. Ставал съм свидетел на абсолютно нелогични завършеци на ролеви игри. Като клиент, които се е дърпал през цялото време така да си смени мнението за 1 минута, че да приеме всички предложени му услуги, след което разбира се следват аплаузи, или такъв, на които всичко толкова много му харесва накрая казва “Това не ми е приоритет сега” и пак следват аплаузи. Завършекът на играта трябва да е толкова непринуден колкото и началото и.

Leave A Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *