10 Jun

Уговаряне на бизнес срещи и продажби по телефона. Същинската част

[sg_popup id=1]

След като сте направили първата стъпка и сте започнали от избрания от вас начин разговора по телефона предстои същината. Целта ми няма да бъде да успея да обхвана всички възможни комбинации от подходи между началото и същината на разговора, а да дам примерни постановки за това как това да се случи и да обособя някои зависимости, които съм открил в практиката.

Като цяло в същината на разговора основно могат да присъстват подходите присъщи в началото му на ниво и във форма, в които те са неузнаваеми за неопитно око или по-точно казано ухо. Неангажиращия тон е подходът, който ако в началото на разговора се радва на сериозен успех и носи съществени предимства в същинската му част е почти неизползваем и е допустим само в случаите, които се явяват изключение потвърждаващо правилото. Не може в един с нищо по същество неангажиращ разговор по телефона да постигнете нещо ако поднасяте и основната част от информацията по неангажиращ начин. Така няма да сте убедителни и ще предизвикате несериозно и разсеяно отношение към вас.

Когато използвате усмивкатакато оръжие за същината наразговора по телефона трябва много да внимавате да не бъдете възприети като инфантили. Ако за няколко секунди човек се държи весело в иначе делова среда това се възприема като сигурност в себе си и познанията по специалността си или като проява на добра комуникативност, но не така стоят нещата ако става въпрос за перманентна усмивка. Такова поведение за някой може да означава присмех или проява на ирония. Положителното в този подход в средата на разговора, е че при добра координация и балансиране човек може да създаде впечатление на личност, с която лесно се върши работа и не изпитва затруднения, в каквито и да е ситуации, защото е уверена в знанията си, което Ви прави чудесен партньор в по нататчните взаимоотношения между двете страни. Образът на експерта е най-удачен в тази част от изброените до тук възможности. 


Средната същинска част на разговора е тази част, в която ще трябва да покажете и да защитите повода за разговор. Трябва да сте достатъчно убедителни за в по-голямата част от случаите сериозно възприемаща отсрещна страна на барикадата. Прилагайки този прийом в средната част от разговора по телефона Вие в очите на Вашия потенциален клиент ще станете експерта в разговора, ще спечелите доверието му. Оценявайки професионализма Ви, той ще започне да Ви вярва и това може да бъде отчетено като една от най-сериозните стъпки към продажбата. 


Въпреки, че този подход както вече казах е твърде удачен за средната час от разговора по телефона, той има и своите недостатъци. В много по-малка степен сте изложени на риск да се превърнете в сухаря, който не вижда по далече от многодиоптерните си очила, на които почти е отбелязана последната страница от най-новия учебник по статистика, но все пак риска съществува. Необходимостта на същинската част от разговора по телефона от прагматичен и професионален изказ е безусловна ако искате да направите добро впечатление пред важен за вас клиент, но както отбелязах в коментара си за недостатъците на този подход в началото на разговора, никога не забравяйте, че света на днешната комуникация, това са чувствата и не позволявайте те или по-точно липсата на такива да Ви изиграят лоша шега. 


Емоционалната интелигентност в умението ни да общуваме с хората е ключа към продажбите, а и не само в днешния все по-бързо развиващ се свят. Тук в средната същинска част на разговора по телефона трябва да опишем и свръх оръжието в областта на продажбите. Това е заинтересоваността от интересите на клиента. Ако в началото на разговора невинаги е подходящо или удачно да се използва този метод то в средата му е нещото, което препоръчвам на всеки, който иска да има успехи в областта на търговията. Запомнете Вие не работите за работодателя си, а за вашите клиенти. Никога не казвайте това на глас, но винаги помнете, че е така. Който плаща той поръчва музиката, а хората в парите в случая са клиентите Ви. Има много примери, които могат да защитят тази теза, но сега не това е темата. 


Покажете на клиента си, че неговите проблеми са и ваши и вече той е Ваш. Питайте разумно и давайте конкретни съвети от Вашата област, който ще са от полза на клиента. Дори изхождайте от позицията: “-Вижте, дори да не работим заедно искам да Ви кажа, че за нашия тип продукти е важно …”, “-Каквото и да използвате за решаването на казуса имайте предвид, че…. (причината) само ще си изгубите парите” или “-Мога да Ви предложа този от нашите продукти, но той е сравнително по-скъпо решение и само ще загубите парите си, затова вземете ….. от нашите продукти. По-евтин е и ще Ви свърши същата работа.”.Покажете на клиента си, че не сте се свързал с него, за да му вземете парите. Покажете му, че сте негов съюзник. Дори да имате по малка краткосрочна изгода в бъдеще ще имате многократно по-голяма печалба от този клиент, за разлика от опита да го изцедите докрай в конкретната ситуация. Заинтересоваността в случая дава възможност на човека срещу Вас да се разпростре в разговора, да Ви почувства като желан събеседник, защото вие го изслушвате и се интересувате от това, което той мисли (нещо рядко случващо се в ежедневието). 


Доста често ще забележите как сделката се довежда докрай само заради плавния начин, по който се осъществява комуникацията. В желанието си да бъдат изслушвани и някои наистина да прояви интерес и инициатива за решаване на техен фирмен проблем те само продължават интензитета на комуникация докато не се стигне до сделка и след това са едни от най-стабилните активи на фирмата, като постоянни клиенти. Риска в този подход в разговора по телефона е минимален, защото е много трудно да се възприеме като нещо негативно загрижеността и вниманието отделено на ситуацията на фирмата или бизнеса на потенциалния Ви клиент вместо съсредоточена защита на качествата на собствения Ви продукт. Основната уловка на този прийом всъщност се проявява напред във времето. 


Доста е трудно при нарастване на броя клиенти привлечени по гореописания начин да се поддържа интензитета на тази заинтересованост поради непрекъснато обновяващата се информация за фирмата на клиента Ви и промените настъпили във външната среда от сферата на бизнеса му. Претрупването с информация е нещо, с което трябва да се съобразявайте внимателно да определяте степента на заинтересованост от клиентите си в зависимост най-вече от приоритета, които те имат за вас. Различните комбинации между описаните по-горе типове поведения в зависимост от пропорцията им дават различни резултати в зависимост от това, което целите в разговора по телефона


Изследването на тези и на зависимостите между комбинацията от типове поведение в началото и средата на разговора са предмет на дълго изследване, на което ще отделя цяла една тема. След като сте преминали и през тази част от разговора идва ред и на заключителната част от разговора по телефона. Тя има най-вече за цел да генерира заключения да обобщи постигнатото от вас през другите две части от разговора по телефона.

Прочетете още:


Колко пари се печелят от надомна работа в Интернет?

    Comments

  1. June 10, 2010

    Много добре – полезно и практично! Позволих си да споделя поста с facebook групата на Маркетинг Буркан 🙂

    http://www.facebook.com/pages/Marketing-burkan/331110920017

  2. June 10, 2010

    Поли, благодаря ти, че споделяш и нашия скромен опит пред аудиторията си! И аз следя с интерес постовете ти във фейсбук 🙂

    Хубава вечер

  3. July 3, 2010

    Има един стар израз:
    По телефон работа не се върши !!!

    Прекият контакт с клиента е за предпочитане

  4. July 4, 2010

    Определено!

    Благодаря за новото Ви включване с още един адекватен коментар.

    Въпреки, че се случват и продажби по телефона, наистина личния контакт е за предпочитане.

    Въпросът в днешно време е в разстоянията и времето. Никой няма да се зарадва ако просто похлопаш на вратата на офиса му без преди това да си осъществил някакъв контакт по телефон или мейл.

    В този смисъл умението за водене на разговори по телефона е безценно, защото ако нямаш контакта с потенциалния клиент за каква възможност изобщо може да говорим.

    Както се казва има и 4-ти вариант, клиентът сам да те потърси и тогва може направо да “вършите работа”, в търговската професия има много кадри именно, защото в не малко случаи е необходима проактивна позиция от страна на фирмите предлагащи даден продукт или услуга.

    Успешна работна седмица 🙂

Comments are closed.